NOI ADMINISTRĂM AVERI
Cu mult înainte ca noțiunea “viață privată” să beneficieze de serviciile unei armate de avocați de pe întreg globul, niște oameni bogați îi rugau pe alți oameni să aibă grijă de banii lor. Și, pe cât posibil, să-i înmulțească. În perioada interbelică, pentru această activitate s-a găsit și un nume: private banking. România, atunci, ca de multe ori în istoria ei și fără voia ei, era ocupată cu alte lucruri. Așa că, după câteva decenii de umbră, administrarea averilor în România încearcă să se alăture modului în care se oferă acest serviciu în Vest: profesionist, dedicat, extins.
Depozite, acțiuni, derivative, produse structurate în euro, lei, dolari, “plain vanilla”, “umbrella”… mulți termeni, multe alegeri. Multitudinea de opțiuni îngreunează această alegere. Paradoxal, România pare să aibă un avantaj măcar din faptul că opțiunile fiind mai puține, alegerea e mai ușoară.
Cele mai multe bănci din România care administrează averi o fac, de la un anumit nivel în sus, prin divizia de profil a băncii-mamă. “Portofoliul de produse de investiții va fi construit plecând de la zona conservatoare de economisire și titluri de stat, la care se vor adăuga produse cu risc mediu și ridicat. Accesul la piețele internaționale va fi corelat cu reprezentarea la nivel internațional a acționarului majoritar Turkiye Garanti Bankasi, care este prezent în zone-cheie ale Europei și este un jucător extrem de puternic pe piața bancară din Turcia”, spune Ana-Maria Pochi, Private Banking Manager la Garanti.
Strategia de colaborare cu banca-mamă au adoptat-o și cei de la ING sau de la UniCredit Țiriac Bank. “Pentru oferta de wealth management colaborăm cu colegii de la ING Luxemburg, instituție cu peste 50 de ani de experiență în domeniu. De la ei am preluat o platformă tehnică prin care poate fi tranzacționat orice tip de instrumente financiare. Tot prin ING Luxemburg pot fi plasate și investiții în aur, inclusiv în varianta fizică”, arată Octavia Cutuș, directorul diviziei de Wealth Management a ING. În 2012, instituția a lansat o nouă ofertă cu produse sub formă de “note structurate”. Acestea pot fi construite pe orice activ-suport, de la aur și cursuri valutare, la coșuri de acțiuni, indici bursieri și cotații de materii prime. Primele produse oferite au avut ca activ suport cursul de schimb, însă anul acesta banca promite că vor fi disponibile și alte variante, mai sofisticate. Pe lângă produsele deja clasice, precum titlurile de stat – care în 2013 au oferit randamente destul de bune în comparație cu alte instrumente cu grad similar de risc – ING are o ofertă și pe partea de carduri. Mai exact, clienții de wealth management ai băncii au acces la un card considerat unul dintre cele mai valoroase din lume, cu facilități complexe la comercianți, hoteluri și în aeroporturi, asistență non-stop, inclusiv pentru urgențe medicale, și protecție.
Raiffeisen Bank nu oferă servicii de private banking, însă oferă servicii bancare pentru clienții cu disponibilități financiare ridicate, prin intermediul serviciului Friedrich Wilhelm Raiffeisen.
Mihail Ion, președinte al Comitetului de investiții al Raiffeisen Bank pentru clienții cu averi ridicate, spune că una dintre cele mai importante așteptări ale acestor clienți este consilierea financiară.
“Instrumentele investiționale și clasele de active la care au acces clienții, de la cele mai conservatoare către cele mai dinamice sunt: depozite clasice si structurate, obligațiuni de stat și corporative, fonduri de investiții cu plasamente în instrumente purtătoare de dobândă, fonduri cu capital protejat, fonduri diversificate și de acțiuni, note structurate cu protecție parțială sau totală a capitalului, certificate, acțiuni, mărfuri. Produsele menționate oferă expunere atât pe piața locală, pe piețele dezvoltate (SUA, Europa, Japonia), cât și emergente (Europa de Est, Asia, America Latină), în orice valută, oferite prin intermediul diferitelor entități ale Grupului Raiffeisen sau emise de mari grupuri financiare internationale”, explică Mihail Ion.
Altă bancă, altă abordare. Bancpost consideră că este un moment bun pentru achiziții imobiliare. “Constituirea unui cont de portofoliu cu profil moderat este ușor de realizat, prin achiziționarea unor bonduri guvernamentale, fonduri monetare sau de obligațiuni și depozite bancare pe diferite termene, în proporțiile decise de client. Sigur că pentru o perspectivă mai accentuată de creștere pe termen lung un astfel de cont trebuie asezonat și cu un pachet de acțiuni sau dețineri pe real estate”, punctează Daniel Stifter, Director Produse de Investiții la Bancpost.
Dar este portofoliul moderat ceea ce caută clientul român? Și care este profilul clientului român? În primul rând, este diferit de clientul din Vest prin două aspecte: nivelul de intrare pe piața serviciilor de private banking și educația financiară. Astfel, dacă în piețele dezvoltate un client beneficiază de private banking pentru 1 milion de euro sau chiar mai mult, în România pragul ajunge în medie la 200 – 250.000 de euro. Un profil extrem de concis oferă cei de la BRD: bărbat, peste 45 de ani, studii universitare, venituri de peste 100.000 de euro pe an și o avere care să depășească 500.000 de euro. Câți români se încadrează în acest tipar? Destui, am spune, sau suficienți cât să constituie cei peste 1.000 de clienți de private banking ai BRD. Iar la asta adăugăm suma minimă de la care un client poate avea acces la acest tip de servicii, respectiv 100.000 de euro. Asta în cazul BRD, fiindcă alte bănci stabilesc pragul mai sus, altele caută și plaja inferioară. În timp ce ING și-a fixat suma minimă la 400.000 de euro, Bancpost consideră un client eligibil pentru accesarea serviciilor de personal și private banking de la un portofoliu financiar consolidat de minimum 30.000 de euro. Potrivit Octaviei Cutuș de la ING, banca are un proces de selecție a clienților foarte riguros. Astfel, se iau în calcul și alte aspecte decât cele financiare, cum ar fi sursa fondurilor și chiar profesia clientului. ING Wealth Management administrează deja peste 350 de milioane de euro, pentru aproximativ 250 de clienți principali, care au în conturi mai mult de 400.000 de euro cash sau care dețin alte active financiare. Friedrich Wilhelm Raiffeisen pune un barem minim reprezentat de active financiare de peste 250.000 de euro.
Bancpost, pe de altă parte, vrea să ofere acest tip de servicii și celor cu venituri mai mici. “În principal, ne adresăm unei mase mai largi de clienți cărora le promovăm servicii de private și personal banking. Urmărim ca minimum 30% din clienții noștri cu sume semnificative să beneficieze de programele și de facilitățile acestui tip de servicii”, mai spune Daniel Stifter. Florentina Predescu spune că BRD caută, de regulă, clienți cu potențial financiar, cum ar fi: acționari ai companiilor cu cifră de afaceri semnificativă, top managementul companiilor multinaționale, personalități din zona profesiunilor liberale, personalități recunoscute pe plan național sau internațional. Mihail Ion adaugă la aria de selecție și persoanele care au moștenit sume importante sau și-au redobândit averile confiscate înainte de 1989.
Sectorul bancar, în general, resimte efectele crizei financiare globale prin scăderea veniturilor disponibile în piață, atât la nivelul populației, cât și al companiilor. “La nivel național, reducerea activității economice a influențat toți participanții în piață, atât persoane fizice, cât și juridice. Reducerea cererii, în general, se reflectă în scăderea cifrei de afaceri, probleme de lichiditate și dificultăți de plată ale clienților, aspecte care se pot observa în datele legate de insolvență pe piața locală”, arată Ana-Maria Pochi. Pentru 2014, un lucru este cert pentru bănci: interesul pentru depozite va scădea și mai mult, din cauza randamentelor. Iar asta înseamnă că vor munci mai mult, că vor fi obligați să găsească soluții investiționale pentru cei mai sofisticați clienți.
