În liga clienților premium

Anul 2013 a fost unul extrem de bun pentru piața de capital autohtonă, care a văzut o creștere a indicelui BET de 26%, la maximul ultimilor șase ani. Evoluția din acest an va depinde, într-o măsură consistentă, de piețele externe, dar și de situația macroeconomică din țară. Brokerii spun că ea mai depinde și de apetitul și de puterea financiară a investitorilor. Și nu în ultimul rând, de relația de încredere între cel care vrea să-și plaseze banii eficient și consultantul personal.

La un portofoliu de cel puțin 100.000 de euro, un “jucător” pe piața de capital știe de cele mai multe ori ce vrea. Dar uneori banii îți oferă încredere, nu neapărat și pricepere. Și, brusc, meseria de broker devine mai grea, dar și satisfacțiile pot fi pe măsură. Mihai Mureșian, director de tranzacționare la Intercapital Invest, spune că o casă de brokeraj mare nu are în obicei contactarea directă a clienților așa-ziși premium. Mai ales de când cu piața tranzacțiilor Forex, percepția despre bursă și cei care o reprezintă a devenit un pic mai superficială. “Nu obișnuim să contactăm noi clienți, decât foarte rar, prin prisma faptului că în momentul de față există un bombardament al consultanților de pe piața Forex. Acești brokeri contactează în permanență tot felul de persoane cu bani și există o reticență în momentul în care se aude de piața de capital. Potențialul client automat se duce cu gândul la piața tranzacțiilor Forex (foreign exchange – n.r.), deci speculații, deci risc”, spune Mihai Mureșian. Așa că o casă de brokeraj cunoscută își așteaptă clienții mari, iar relația viitoare începe să se construiască de la prima întâlnire.

În 90% din cazuri, prima întâlnire este una de tatonare, în care se pun foarte multe întrebări pentru a se înțelege modul de lucru al societății de brokeraj, nivelul comisioanelor și alte chestiuni tehnice. Ulterior se negociază comisionul de tranzacționare și tipul serviciilor prestate, care la rândul lor pot fi comisionate, în funcție de fiecare societate în parte. Iar apoi se deschide contul de tranzacționare. “Există clienți premium care doresc să fie contactați periodic, săptămânal sau lunar, doar pentru a li se aduce la cunoștință situația portofoliului. Unii vor să fie contactați zilnic. Nu există un șablon. Trebuie să existe însă o relație apropiată cu brokerul. Consultantul de investiții trebuie să ofere siguranță, încredere, exact ca o bancă”, mai spune Mihai Mureșian. Cum se consolidează relația celor doi? Prin întâlniri periodice, de obicei, în locuri cât mai selecte, sau prin întâlniri business la sediul clientului, sau al casei de brokeraj. Însă un consultant bun se diferențiază de unul comun prin abilitatea de a-și cunoaște clientul, de a-i anticipa dorințele, de a-i ghici gândurile. Asta pentru că tranzacțiile se fac în funcție de profilul clientului. “Unele persoane au reticență la risc, nu vor să investească în companii nesigure, în titluri fluctuante, iar brokerul trebuie să recunoască astfel de persoane, să le aleagă investițiile potrivite. Sau dimpotrivă, există clienți cărora le place riscul, iar atunci trebuie să-i alegi portofoliul potrivit”, spune Mihai Mureșian. Brokerul trebuie să facă diferența între aceste tipuri de investitori pentru că, din principiu, orice persoană spune că vrea un câștig cât mai mare la un risc cât mai mic. Un client care joacă la bursă o să spună mai rar că vrea să riște, chiar dacă are apetit și structură pentru asta.

În afara de broker un client premium are o persoană care-i este la dispoziție în permanență. “Trebuie să fii disponibil uneori și la ora 2 noaptea, pentru că unii clienți vor să joace și pe piețele internaționale”, recunoaște traderul Intercapital.

Ce beneficii mai poate avea un client premium? Un cont online, în sistem securizat, unde să “joace” cum vrea el. Apoi are acces la toate rapoartele companiei, la analize de piață și la alte documente care arată activitatea companiei și care vizează interesul clientului.

Facem un exercițiu de imaginație cu Mihai Mureșian și trecem la chestiuni mai concrete. Adică ce i-ar recomanda acum unui client cu portofoliu de cel puțin 100.000 de euro? “Eu aș recomanda, în acest moment, să investească între 75% și 85% din portofoliu în piața de capital. Potențialul este foarte mare. La nivelul actual al prețurilor, luând în calcul situația macroeconomică, dar și dobânzile depozitelor, consider că piața de capital românească are potențial ridicat pe termen scurt și mediu”, spune consultantul. Dar dacă are în față un client mai puțin încrezător sau începător? Se începe cu un sfert din portofoliu, pentru a vedea mersul lucrurilor, pentru ca “jucătorul” să se familiarizeze cu piața, să descopere dividendele, cum se încasează ele, cum se iau decizii într-o companie.” În sensul cel mai prudent aș merge pe ma ximum un sfert din portofoliu, iar în cazuri normale, pe 75%. Tranzacțiile nu se fac însă de pe astăzi pe mâine. Dacă vorbim de un portofoliu de milioane de euro, din care se investește aproape 70% în piață, vorbim despre tranzacții făcute pe o perioadă de timp de săptămâni, de luni, se fac intrări progresive”, explică Mihai Mureșian.

Devine clar că nu există niciun profil bine definit al clientului premium din România. Unii au nevoie de bani și-și vând din active, alții primesc sume mari de bani și își măresc portofoliile. Totuși, un lucru e cert: un client premium sau superpremium trebuie să aibă un portofoliu mediu de 500.000 de euro. Iar “jucătorii” sunt de peste tot. “Avem clienți premium din Ardeal, Banat, Moldova, București. Sunt și femei, și bărbați dar în special bărbați în jur de 50 de ani, persoane mobile. Bărbații își asumă de regulă un risc mai mare, Cei mai mulți știu deja ce-și doresc”, spune consultantul Intercapital.

Cât privește opțiunile de investiții ale unui client premium, aici intră în joc și strategia brokerului, care e în funcție de condițiile din piață, dar și de structura lui. “Eu aș investi în companii și mai degrabă în acele companii pe care le pot urmări. Știu că e la modă să investești în contracte futures, în companii mari, în companii care la nivel mondial au un nume de rezonanță. Dar dacă investitorul nu-și poate urmări investiția (compania, n.r.), nu-i cunoaște fluxul economic, nu știe perspectivele mediului de business și ale mediului macroeconomic, îi recomand să facă acele investiții doar marginal. Și-i recomand să bage banii acolo unde știe care e activitatea”, este convingerea lui Mihai Mureșian. Dar tot el spune că nu există o regulă. Există însă clienți premium care trăiesc o jumătate de an în țară, iar cealaltă, în Elveția, Germania sau Franța. Așa că sunt familiarizați cu situația de acolo. Din acest punct de vedere portofoliul lor este diversificat și pe acele piețe. “Noi oferim acces la toate piețele lumii, dar bineînțeles că piața românească este cea căreia îi acordăm cea mai mare importanță”, mai spune reprezentantul Intercapital. El crede că 2014 va fi un an bun, cu creșteri apropiate de nivelul celor din 2013. Sunt deja intrări consistente de capital comparativ cu ultimii ani, iar piața va atrage bani pentru că alternativele investiționale se restrâng, iar depozitele nu mai oferă aceleași randamente. Plus că anul va aduce și listări noi, mai ales în energie. Așa că oportunități există chiar și pentru clienții cei mai sofisticați.